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中國指紋鎖品牌八大誤區(qū)
作者：孫潤楷 日期：2009-12-22 字體：[大] [中] [小]
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“水煮青蛙”的原理相信從事指紋鎖品牌打造的企業(yè)與管理者都會記憶猶新。當(dāng)我們把青蛙放進煮得熱氣騰騰的開水之中，青蛙會因水燙的劇痛而奮力跳出。但是，當(dāng)我們把青蛙放進常溫的水中，然后慢慢地給水加熱時，青蛙就會在不知不覺中被活活地煮熟。這一原理讓我們意識到在外部商業(yè)環(huán)境不斷變化的情況之下，絕大多數(shù)指紋鎖企業(yè)與管理者還陶醉于以往傳統(tǒng)的打造品牌的思想與模式，結(jié)果使自己陷入“水煮青蛙”的困境。
中國指紋鎖品牌陷入的誤區(qū)并不神秘，往往司空見慣，可是當(dāng)局者迷一般的指紋鎖品牌像“水煮青蛙”一樣麻木不仁，不僅錯失了打造品牌的良機，而且毀滅了企業(yè)基業(yè)常青的夢想。
健康長壽的品牌是企業(yè)的一個長期資產(chǎn)。如果一個品牌打造與管理得當(dāng)，其會存活幾十年甚至幾百年。例如中國具有中華老字號的同仁堂、全聚德、狗不理等品牌與外國的可口可樂、哈雷、通用電氣等有上百年歷史的跨國品牌，直至今天依然魅力不減，具有不可估量的品牌價值。
因此，在中國發(fā)展的十年多時間里，為警惕指紋鎖品牌在成長的過程中轟轟烈烈一陣子的怪圈，并且應(yīng)《中國指紋鎖發(fā)展八大需求》的讀者反映的情況，根據(jù)筆者多年從事指紋鎖打造與研究，歸納出中國指紋鎖品牌八大誤區(qū)，以便能指引指紋鎖企業(yè)安全地越過有如雷區(qū)的誤區(qū)，在打造品牌之路一往無前。
第一大誤區(qū)：品類指向模糊
一個強勢的品牌，一定指向某一個品類。例如王老吉指向“預(yù)防上火的飲料”，可口可樂指向“正宗的可樂”，九陽指向“豆?jié){機”，這是顧客在頭腦里用品類來思考，用行動來選擇品牌的決策心理行為。
在中國指紋鎖市場上，品牌之間的競爭處于初級階段，大多數(shù)指紋鎖品牌都沒有指向一個明確的品類。雖然指紋鎖屬于一個大品類，但是行業(yè)之間的競爭層次依然無法突破。這與王老吉在2002年重新定位之前，涼茶行業(yè)這個大品類無法突破一樣。
指紋鎖屬于低關(guān)注度的產(chǎn)品，現(xiàn)階段只在一些工程項目和高端的場所出現(xiàn)，對于什么樣的指紋鎖是好的指紋鎖的標(biāo)準(zhǔn)，顧客還沒有一個明確的概念，這是指紋鎖行業(yè)開創(chuàng)新品類打造強勢品牌最佳的時機。
縱觀指紋鎖進行的品牌塑造，要不就是純粹的概念化提煉，要不就是表面上的品類細分，歸納起來無非是停留在以產(chǎn)品賣產(chǎn)品的階段。只有外國品牌以高價試圖占據(jù)高端指紋鎖的品類，包括具有“百年門鎖”之譽的美國Keylock，以“美國高端指紋鎖”的品類占據(jù)進口指紋鎖高端市場，，其它指紋鎖品牌都聚焦于“安全與防盜”的功能訴求上，無疑給許多投資商與后進指紋鎖品牌提供了競爭的籌碼。
指紋鎖之所以超越機械鎖、密碼鎖、感應(yīng)鎖，成為新一代的門鎖代表，在于指紋鎖利用人體指紋的唯一性與不可復(fù)制性。這里，唯一性與不可復(fù)制性是每個人指紋都不相同的，相同存在的幾乎是幾億分之一，這和世界上沒有一片完全相同的葉子一樣類似；指紋識別技術(shù)在識別的時候?qū)θ梭w的溫度、濕度，甚至血液流動的速度等都有一定的要求，防范了不法分子復(fù)制與利用指紋的隱患，保障使用指紋鎖的安全與使用。
另外，我在《中國指紋鎖發(fā)展八大需求》這篇文章里提出的耐用、安全、智能、簡捷等需求趨勢，會進一步細分指紋鎖這個大品類。因此，誰能消除指紋鎖品類表達的混亂，明確指向指紋鎖品類的核心，那么誰會抓住先機成為指紋鎖品類的代表。
第二大誤區(qū)：競爭支點乏力
給我一個支點，我可以撬動整個地球。這就是支點的力量。指紋鎖品牌在競爭中，同樣需要強有力的支點�？上覀兇蠖鄶�(shù)指紋鎖品牌并沒有一個可以阻擊競爭對手的支點。
指紋鎖從技術(shù)上層面理解，發(fā)展經(jīng)過了人工識別、機器識別和自動識別階段三個階段，現(xiàn)在處于自動識別階段，主要以自動指紋識別系統(tǒng)（AFIS）為主。另外，衡量指紋識別系統(tǒng)性能的好壞，不單單是測試指紋鎖的拒真率及認假率，還要看采用的指紋算法與指紋采集設(shè)備。因此，大多數(shù)指紋鎖品牌都熱衷于從這些技術(shù)上尋找競爭支點，并且沉迷在產(chǎn)品技術(shù)上樂此不疲。
然而，營銷不是發(fā)生在企業(yè)內(nèi)部的，從產(chǎn)品技術(shù)上去尋找競爭支點雖然有一定的說服力，可是容易犯科學(xué)不營銷的困惑。競爭支點應(yīng)該基于市場外部，與顧客有直接聯(lián)系。例如指紋鎖品牌可以根據(jù)兒童喜歡卡通的特點，設(shè)計可愛的卡通動物外觀，專門對家居門內(nèi)的指紋鎖。這與強生針對嬰幼兒推出的嬰幼兒沐浴露一樣，具有很強的競爭支點。這一點愛迪爾就做的不錯，開創(chuàng)了中國虎鎖的競爭支點。
競爭支點與顧客的心智有關(guān)，心智中的認知體現(xiàn)出顧客的購買動力。在前面提到的品類指向模糊里，說明了指紋鎖品牌要占據(jù)一個品類，而達到品類的領(lǐng)導(dǎo)地位之后，就需要有一個很強的，與顧客能夠溝通的競爭支點來體現(xiàn)品類的屬性。
第三大誤區(qū)：產(chǎn)品規(guī)劃混亂
我們中國企業(yè)喜歡大而全的產(chǎn)品線規(guī)劃，認為越多的產(chǎn)品就會賺更多的錢。但是，在追求大而全的產(chǎn)品規(guī)劃時，陷入了產(chǎn)品規(guī)劃混亂的局面。指紋鎖企業(yè)的產(chǎn)品規(guī)劃混亂體現(xiàn)在兩個方面：一個是產(chǎn)品品種很多，沒有一個代表的品項；另一個是產(chǎn)品品種很少，同樣也沒有一個代表的品項。
品牌打造是一個系統(tǒng)的工程。在品牌概念表達出來的情況下，必須有一個實體的品項來代表，否則就無法在顧客的心智里形成一個獨特的心智符號。例如看到可口可樂用了一百多年不變的弧形瓶，自然會想到是可口可樂，特別是我們喝可口可樂時拿在手中，更是一種觸動的感覺。
在中國前幾家大的指紋鎖品牌中，產(chǎn)品線表面上規(guī)劃得非常齊全，產(chǎn)品的品種也特別多，可以滿足顧客多樣化的需求，但是在代表品牌的品項上，至今還沒有一個品牌有突出的表現(xiàn)。這值得各大指紋鎖企業(yè)注意。
終結(jié)產(chǎn)品規(guī)劃混亂的最佳做法，就是找到能夠與品類屬性一致的品項，然后不斷地進化這個品項，讓其永遠跑在市場的前沿，與顧客的心智相適應(yīng)。
如果要考慮在產(chǎn)品上實現(xiàn)品項以形成獨特的心智符號，那么可以細化產(chǎn)品的某個部位上。而指紋鎖與顧客接觸到的是觸摸屏（液晶屏），在這個地方是大有文章可作的，可能挖掘出一個獨特的心智符號來。
第四大誤區(qū)：渠道勢能不高
我們的前輩孫武在《孫子兵法》上說到：“故善戰(zhàn)人之勢，如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢也�！边@個勢便是勢能。雖然現(xiàn)在指紋鎖品牌不多，但是絕大多數(shù)的指紋鎖品牌都把渠道聚焦在工程市場上，對于廣闊的民用零售市場視而不見，在渠道建設(shè)上許多指紋鎖品牌都缺少一定的勢能效應(yīng)。
這里，指紋鎖企業(yè)大多數(shù)聚焦工程市場，不僅僅是因為指紋鎖價格高，而是指紋鎖品牌沒有在渠道上建立一種勢能效應(yīng)，無法在廣闊的民用零售暢銷。
指紋鎖應(yīng)該學(xué)習(xí)王老吉建立渠道勢能的方式。在王老吉重新定位為“預(yù)防上火的飲料”上之后，根據(jù)飲食是上火的一個重要原因，特別是辛辣、煎炒、烤燒等飲食，因此加大力度開拓餐飲渠道市場，在一批酒樓打造旗艦店的形象，重點選擇高端的清查粵菜館、火鍋店、湘菜館、川菜館、燒烤場等。
指紋鎖品牌在一級城市建立形象店的品牌也寥寥無幾，只零星在高端建材市場出現(xiàn)。在二三級城市基本看不到指紋鎖的形象店。單靠代理經(jīng)銷的模式使指紋鎖品牌并依靠營銷潛原則和工程項目過活。當(dāng)然，這種情況隨著指紋鎖品牌競爭的升級，渠道上的勢能效應(yīng)會明顯提高。
第五大誤區(qū)：廣告激發(fā)低頻
廣告雖然缺少可信度，但是中國顧客對廣告還是有點相信，特別是在指紋鎖基本上沒有廣告宣傳的情況下，廣告的作用就具有激發(fā)力。
其實，指紋鎖品牌一定要了解做廣告目的，并不是為了一時的招商，或者是塑造品牌形象。這是非常重要的。要不，廣告費遠遠不止浪費掉一半。應(yīng)該抓住指紋鎖品牌內(nèi)涵，代表出一個清晰的概念。
現(xiàn)在，有的指紋鎖品牌感性訴求為主，有的指紋鎖品牌以打造概念點為主，但是像前面提到的沒有看清品類屬性。例如某品牌宣傳“智能門鎖”、“尊貴”等，都沒有把握住其行業(yè)本質(zhì)。
比廣告更低成本的運作手法，更是以公關(guān)的形式，達到公信力營銷的目標(biāo)。這里值得一提的是金指碼成為2008年北京奧運會指紋鎖指定產(chǎn)品；普羅巴克成為北京2008奧運會“鳥巢”指紋鎖供應(yīng)商與第24屆世界大學(xué)生冬季運動會指定產(chǎn)品，強有力的公信力元素的提煉與打造，都快速促進了品牌的發(fā)展。
第六大誤區(qū)：品牌增長波動
很多指紋鎖品牌在初級增長挺不錯，可是面臨現(xiàn)在競爭剛剛開始時，品牌增長就有了很大的波動，像股市一樣讓人觸摸不到。這是品牌力不強發(fā)出的信號。如果企業(yè)沒有去正視的話，那么長期以往品牌會在競爭之中慢慢消沉，逐漸被淘汰出市場的危險。
品牌增長出現(xiàn)波動主要體現(xiàn)在指紋鎖急速發(fā)展過程中，有點拔苗助長與欲速則不達的感覺。大多數(shù)指紋鎖企業(yè)在市場空間非常大的情況下，還沒有來得及調(diào)整自己的品牌戰(zhàn)略時，成為發(fā)展成為行業(yè)前幾位了。
隨著指紋鎖行業(yè)的品牌增加，原來的市場空間（特別是工程市場）并不是那么容易開發(fā)時，指紋鎖品牌增長出現(xiàn)波動就顯得非常正常了。
并且，傳統(tǒng)的機械鎖、密碼鎖、感應(yīng)鎖在顧客的認知中還占有很多優(yōu)勢，指紋鎖的認知沒有形成強勢。
第七大誤區(qū)：銷售執(zhí)行不強
我在指紋鎖企業(yè)觀察過，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在企業(yè)銷售執(zhí)行不強。這是中國企業(yè)的軟根，指紋鎖企業(yè)也不例外。
銷售管理制度與銷售管理體系沒有形成，把簡單的銷售管理變成復(fù)雜的流程。一個好的銷售管理制度一定要與品牌定位相關(guān)聯(lián)，如果不能為品牌定位服務(wù)，那么銷售管理制度一定會出現(xiàn)分歧。
還有，在銷售管理制度方面，指紋鎖企業(yè)應(yīng)該以激勵為主。
業(yè)務(wù)人員缺乏指紋鎖知識與技能的培訓(xùn)，不能形成協(xié)同作戰(zhàn)的團隊。統(tǒng)一的說辭非常重要。我曾經(jīng)找過從事指紋鎖業(yè)務(wù)推廣人員聊過，并且在五金鎖具店、建材中心等與銷售員溝通過，發(fā)現(xiàn)一個品牌說辭都沒有一致，特別是終端賣點，有的品牌的銷售員基本上不懂指紋鎖基本知
孫潤楷,電子郵件：sunrunkai@yeah.net